Inhaltlich unveränderte Neuauflage. Wie werden Beschaffungsentscheidungen im B2B-Marketing getroffen? In den meisten Fällen gemeinsam von mehreren Personen - von einem Buying Cen t er! Welche Rollen spielen die einzelnen Menschen in diesem Buying Cent er, und wie sind deren Beziehungen untereinander? Wie kann ein solches Ein kaufs gremium gezielt angesprochen werden, so dass dessen Beschaffungs ent scheidung zu Gunsten eines bestimmten Angebots getroffen wird? Auf die wirtschaftswissenschaftliche Theorie der Informationsökonomik zu rück greifend, wird die Unsicherheitswahrnehmung von Anbieter und Nach frager in Austauschbeziehungen grundlegend betrachtet und auf multi per sonale Beschaffungsentscheidungen von Buying Centern erweitert. Darauf auf bauend werden informationspolitische Maßnahmen abgeleitet, mit deren Hilfe sich die Unsicherheit auf Seiten des Buying Centers in Bezug auf die zu tref fende Beschaffungsentscheidung gezielt reduzieren lässt, um so die Kauf wahr scheinlichkeit zu Gunsten des eigenen Angebots zu steigern. Das Buch richtet sich insbesondere an Wirtschaftswissenschaftler mit For schungs schwerpunkt B2B-Marketing sowie an Praktiker im Bereich Industrie güter marketing.