Klaus Rendgen beschreibt das Spannungsfeld zwischen Beratung und Verkauf und die umfangreichen Informationspflichten der Vermittler. Das Buch folgt der Logik des Verkaufsgespräches:

• Bedarfsweckung/ -ermittlung
• Klärung der Situation und Wünsche des Kunden;
• Systemeigenschaften des Produktes PKV
• Auswahl des geeigneten Deckungskonzeptes
• Antrags- und Vertragstechnik
• Produkt- und Abwicklungstechnik im Leistungsfall.

Wie im realen Kundengespräch wird ein weiter Kreis die PKV berührende Fragen gestreift. Ein Stichwortverzeichnis hilft dem Praktiker, rasch die Stellen mit den wichtigsten Aussagen zu einer Problemfrage zu finden. Ein Literaturverzeichnis gibt Anregungen für die weiterführende Lektüre.

Das Buch schließt eine Lücke in den Publikationen zur PKV, in denen Verkauf zumeist eine eher untergeordnete Rolle spielt. Rendgen stellt die für die verkäuferische und beratende Tätigkeit der Versicherungsvermittler wichtigen Fragen und Informationen zur PKV aus der Sicht des Verkaufs- und Beratungsgespräches dar. Sein Anliegen ist es, eine PKV- spezifische Verkaufsstruktur entwickeln zu helfen. Der Autor besitzt langjährige Erfahrung als Verkäufer und Verkaufsleiter auf diesem Gebiet.