Recenze Viel hilft viel? Der Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkäufers und seiner Verkaufsleistung

Textprobe: Kapitel 2.5: Verkaufsleistung: Das Konstrukt Verkaufsleistung wird seit über 90 Jahren sowohl von Praktikern als auch Forschern intensiv untersucht (Rich et al. 1999). Wie die Bestandsaufnahme zum Forschungsstand in Kapitel 3 noch zeigen wird, ist die Definition des Konstrukts Verkaufsleistung in der Literatur zur Kundenorientierung problematisch. Dennoch soll im Folgenden ein Überblick über die verschiedenen Definitionen zur Verkaufsleistung des Verkäufers gegeben werden. Saxe und Weitz (1982) definieren in ihrem Artikel zur SOCO-Skala das Konstrukt Kundenorientierung ausführlich, allerdings legen sie für das Konstrukt Verkaufsleistung keine eindeutige Definition fest. Zur Messung der Verkaufsleistung zogen Saxe und Weitz (ebd.) in ihrer Studie verschiedene Formen von Verkaufsleistung heran. Außerdem wurde in ihrer Studie die Verkaufsleistung von vier unterschiedlichen Vertriebsmannschaften gemessen: die Verkaufsleistung einer Vetriebsmannschaft von elektronischen Bauteilen, einer Vertriebsmannschaft von Kraftfahrzeugen sowie zweier Vertriebsmannschaften von Computer-Dienstleistungen (ebd.). So wurde für die Vertriebsmannschaft der elektronischen Bauteile die Verkaufsleistung in Form des Gesamtumsatzes innerhalb eines Geschäftsjahres gemessen. Außerdem wurde durch den nationalen Verkaufsleiter die Verkaufsleistung der einzelnen Verkäufer in Bezug auf deren Beitrag zum Gesamtwert der Organisation bewertet. Die Verkaufsleistung der Verkäufer von Kraftfahrtzeugen wurde anhand des Gesamtgewinns und der Anzahl an verkauften Fahrzeugen der vorangehenden elf Monate gemessen. Für die Verkaufsmannschaft der Computer-Dienstleistungen wurden das Auftragsvolumen sowie der erreichte Quotenanteil der vorangehenden elf Monate zur Bewertung herangezogen (ebd.). Swenson und Herche (1994, S. 288) definieren die Verkaufsleistung des Verkäufers als function of multiple determinants. Mit dieser Definition verdeutlichen sie, dass die Erfassung des Konstrukts Verkaufsleistung keinesfalls trivial ist. Der Definition von Swenson und Herche (ebd.) zufolge setzt sich das Konstrukt aus einer Vielzahl von Determinanten zusammen, die zusammen die Verkaufsleistung des Verkäufers ergibt. Swenson und Herche (ebd.) führen allerdings nicht weiter aus, welche Determinanten in der Verkaufsleistung des Verkäufers enthalten sind. Auch Churchill et al. (1985) bleiben mit ihrer Definition zur Verkaufsleistung vage. Sie definieren Verkaufsleistung als behaviour evaluated in terms of its contribution to the goals of the organization (Churchill et al. 1985, S. 116). Als Beispiele für ein solches Verhalten werden Umsatz und Marktanteil genannt (ebd.). Auch die Definition nach Homburg, Müller und Klarmann (2011) beschränkt sich auf den finanziellen Aspekt der Verkaufsleistung. Sie definieren den Begriff Verkaufsleistung als finanzielles Resultat der Verkaufsaktivitäten eines einzelnen Verkäufers, welches in Form von erreichtem Umsatz oder Deckungsbeitrag gemessen wird (ebd.). Dagegen fordern Jaramillo et al. (2007), dass der Begriff Verkaufsleistung im Hinblick auf zwei Aspekte betrachtet werden muss: auf der einen Seite soll die Verkaufsleistung durch formale Aspekte wie Absatz, Umsatz und Bewertungen des Vorgesetzten erfasst werden. Auf der anderen Seite sollen aber auch informelle Aspekte wie prosoziales und spontanes Verhalten bei der Bewertung von Verkaufsleistung miteinbezogen werden (ebd.). Nach Haas (2008) bezieht sich der Begriff auf Mitarbeiterverhalten oder auf dessen Ergebnisse, wie zum Beispiel Verkaufsabschlüsse, Absatz oder Umsatz. Somit vereint Haas (ebd.) mit seiner Definition den finanziellen und nicht-finanziellen Aspekt der Definitionen zur Verkaufsleistung. Haas (2009) schlägt dagegen vor, die Kaufentscheidung des Kunden als Verkaufsleistung heranzuziehen. Er begründet seinen Vorschlag damit, dass sich die langfristigen positiven Einflüsse von kundenorientiertem Verhalten auf den Verkaufserfolg eines Verk schovat popis